Senin, 19 Januari 2009

Seni dan Ilmu Berjualan

Berikut ini presentasi saya ke Kymco sales and marketing departement yang diambil dari pemikiran Prof.T.K.G.Namboodhiri:

Seni dan Ilmu Berjualan
Dirangkum oleh: Harianto Widjaja/Divisi Sales and Marketing Kymco 2008.

Dasar untuk sukses:
1. Berpikir, bersikap dan bertindak antusias.
2. Aktif bersosialisasi. Minimal sehari mencari dan bertemu dgn 4-5 orang prospek.
3. Ahli berbicara didepan umum untuk mendukung anda dalam meyakinkan prospek.
4. Membuat jadwal/pencatatan yang baik. Sehingga aktivitas harian berlangsung dengan teratur dan terarah serta dasar utk mengevaluasi kelebihan dan kelemahan dari aktivitas tersebut.

Cara untuk sukses dalam berjualan:
1. Cari tahu apa yang diinginkan prospek dengan mengajukan pertanyaan kepada prospek dan berikan solusi terbaik baginya dengan produk Kymco yang ada.
2. Buat prospek jadi sangat ingin memiliki produk Kymco seelah poin satu diketahui oleh salesman.
3. Selalu berusaha agar seolah-olah keputusan atas memilih produk Kymco dari dirinya sendiri. Karena setiap orang sangat senang dipuji (terhadap kemampuannya secara jujur, misal; prospek adalah dosen di Universitas Udayana) dan dihormati serta diperlakukan sebagai orang istimewa.
4. Prinsip Dasar utk terjadinya penjualan:
a. Buat janji dgn prospek
b. Persiapan yang matang (brosur, kalkulator, balpoin)
c. Selalu mencari tahu tentang hal-hal yang menjadi dasar/kebutuhan/ketertarikan prospek dalam memilih/membeli motor dengan pertanyaan seperti: untuk siapa, ukuran tubuh pemakai, kegiatan pemakai motor tersebut, cash/kredit, dan seterusnya.
d. Selalu buat catatan agar prospek bisa ditindaklanjuti di masa yang akan datang bila transaksi belum bisa dilakukan saat ini.
e. Prospek yang bisa kita sadarkan kebutuhan dia yang sebenarnya pasti akan lebih mudah diarahkan untuk membeli motor Kymco yang cocok dengan kebutuhannya, contoh: Prospek butuh motor yang irit dengan budget 12 jutaan untuk anaknya laki yang berbadan gemuk. Awalnya dia tertarik Honda Vario. Dengan mengajukan pertanyaan kepada dia dan menjelaskan keunggulan produk Kymco (mis: Libero) maka diharapkan pikiran dan keinginan konsumen memiliki kymco semakin keras.
f. Dengan mengetahui secara pasti kebutuhan dan keinginan prospek yang sebenarnya (dengan berusaha memahami pemikiran dari sudut prospek akan kemauan, keinginan dan gairah thdp produk) akan motor yang diingininya maka semakin cepat bagi kita untuk deal transaksi karena tidak perlu ada adu argumentasi yang terlalu lama.
g. Dalam melayani harus berpandu metode dan sikap:
i. Ramah tamah
ii. Jadilah rekan yang baik dalam mendampingi prospek dalam berdialog dan bertukar pikiran.
iii. Berikan opini seandainya salesman jadi prospek maka tentu akan pilih motor dengan criteria seperti: isi bensin dari depan (praktis), irit bensin krn sekarang bensin naik terus, dll.
iv. Berikan sanjungan kepada motor competitor dgn tetap memberikan catatan atas kelemahannya. Contoh: Bila prospek lebih senang dengan Honda maka salesman jelaskan: Memang Honda Vario itu bagus modelnya tapi setahu saya dari info konsumen yang ganti motor Vario dengan Kymco Libero. Ternyata saat distarter bunyinya sangat kasar, isi radiator harus pakai air khusus yang tentu saja nambah biaya operasional, dll.
h. Selalu berpikir positif bahwa setiap orang adalah prospek dan selalu berusaha untuk melakukan transaksi penjualan.

Kenapa seseorang butuh motor baru?
1. Karena kebutuhannya
2. Jadi pastikan apa saja yang dibutuhkannya terhadap motor barunya dan tawarkan motor Kymco yang sesuai dengannya.
3. Usahakan agar prospek aktif berbicara sehingga salesman tahu akan kebutuhannya.
4. Fokuskan pembicaraan terhadap kebutuhan konsumen tersebut dan motor Kymco yang cocok dengannya.

Pertanyaan paling penting dlm berjualan adalah ‘Mengapa’:
1. Dalam kasus tertentu, kadang konsumen membeli sesuatu diluar kata-kata yang diungkapkan kepada salesman.
2. Salesman harus bisa berkreativitas/improvisasi dalam mengatasi kasus no.1 dengan juga memberikan masukan-masukan agar prospek sadar akan kebutuhan dia yang sebenarnya.

Seni dalam mendengarkan konsumen sangat penting:
1. Menjadi pendengar yang baik terhadap prospek menunjukkan kita hormat padanya.
2. Berikan perhatian khusus dan pujian/respon atas ceritanya.

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar